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楼市变天了吗?贝壳垄断了么?

作者: 艾米丽

浏览:17233

2019年11月28日 10:38:03

最近,楼市出现了两个放松。于是有很多声音高呼,要变天了,真的么?

首先是金融方面有点放松:11月20日,央行发布公告, 5年期LPR从4.85%下调到4.80%,下调了5个点。这是时隔四年,房贷基准利率首次下调。其实这次变化并不大,只有大约百分之一而已,所以对楼市来说,有点杯水车薪的作用,影响真的不大。

其次是西海岸新区和城阳区纷纷利用人才就业的机会,放松了一些限购,根据名单企业开据的员工证明就可以购房一套。这在全国来说,还算是走在前列。但是这两个区域,本身落户就比较容易。而这次推出的政策,根据销售一线的同志反映,操作比较复杂,响应和使用的人不多。所以,只能算开了一条口子,作用也不是很大。

在这样的局面下,最近几天,有好几个楼盘对外声明:已完成全年任务,单价上涨500到1000元。中介和渠道们趁机纷纷转发,一通鼓噪:起风了,变天了,赶紧买房子吧。搞得一小部分吃瓜群众又有点人心浮动,纷纷来问。

楼市变天了吗?贝壳垄断了么?

其实天没变,风也没起。10月下半月之后,除了少数盘,大多数楼盘已经进入冬天模式,销售明显是淡季了,这就是现实。政策是有微调,但不足以改变局面,所以,该冷的还是冷。至于搞点这样的舆论动作,其实还是为了促销,也不奇怪,能唬几个是几个,说不定就有人来了呢。于整体大局改变不大,你要是真的想卖房,还是得真心实意促销才行。

这个冬天的楼市局势,要起波澜,必须有震撼的价格,有关部门只怕未必让你这么干。所以,基本上今年的格局已定。

因为现在是依靠渠道行销,而这个是有明显淡旺季的,11月中旬之后,冷空气来了,人们的户外活动大量减少,预示着楼市进入淡季,要等到来年开春才行。

说到销售、中介和渠道,最近几天颇为热闹。地产大V“楼市八卦女”星子姑娘,写了一篇《贝壳之恶:被渠道掐住咽喉的地产营销》,引起业内震动,全国各营销总纷纷转发,可算是有人为自己发声了。

贝壳的左晖左老板特地回应了十条,简单总结如下:

楼市变天了吗?贝壳垄断了么?

一石激起千层浪,其他媒体也纷纷加入论战,可谓公说公有理,婆说婆有理。全国大V群里也是持续热闹讨论了好几天。

百忍老师做过多年开发商的职业经理人,是青岛最早做行销的,而且是自建渠道,一个项目最多达到了150人。后来也代理过项目,做过起死回生的项目,所以还是有发言权的。

想了几天这个问题,有这么几条要说:

第一,要看本轮地产进入冷周期的时代背景:

从2016年开始的本轮地产热潮,是发了不少开发商,但是这个周期中,销售能力的退化是致命性的,尤其是大量年轻人被放到各个岗位上,一下子冷下来,不知所措。一旦客户不能自己上门,就傻了懵了,不知道如何做销售了。

与此同时,这几年移动互联网时代的迅猛到来,人们把注意力都放在了手机上,对传统媒体的打击是致命性的。大家一下子不知道如何做宣传了,传统的都没人看了,微信、微博、头条、抖音都是需要大量创意的东西,没有这些,加不上,于是慌了。

第二、要看到开发商的懒惰和无能:

很多局外人会问,开发商如此强势,怎么会被一个小小的渠道卡住脖子?

很多开发商虽然依靠这两年的市场热闹冲到了千亿甚至几千亿,但是其产品能力和管理水平并没有有效提高,最近热闹的“地产天机”公众号将一系列知名企业的高管们的骄奢淫逸的恶劣事迹充分暴露出来,可谓让整个中国职业经理人圈子炸的人仰马翻,很多地产老板都傻眼了,尤其是扩张疯狂的几个闽系企业,都开展整风运动了。

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市场变冷之后,市场需要做行销,需要建立队伍,但是从上到下都图省事,于是几乎没有自建渠道的,都是引入,这样很多事就方便操作了,而作为领导,自然也省心。所以,渠道占比大,首先是开发商懒惰和无能的结果。你如果有进取心,自己有队伍,自己激励好员工,有更多的销售方法,怎么会被别人掌控?一旦如此,成本就不是你说了算了。

最近青岛今年外销最多的一个项目,据说被贝壳要求涨佣金,大部分房子都是人家卖的,几乎没有讨价还价的余地。

当然,这不仅仅是销售的问题,而是开发商整体上尤其是老板的思维能否跟上时代的问题。百忍老师一直说,很多人还沉浸在过去的迷梦中,以为拿块地就可以赚钱,实际上不是了。

很多项目的艰难,拿地的时候已经定了,后期只能是尽人事而已。 比如昨天胶州西北老城杨家林片区土地大出让,就是一个典型案例。且看明年三家如何火并吧。

第三,要看到中介的分化:

只要市场进入冷周期,一定是中介先受到冲击。但是这次是例外,因为中介都去做一手房销售的渠道了。

但是,中介也到了分化的时刻了,左晖明显是看到了这个趋势,所以,前几年,花费重金,引入大量投资迅猛扩张,更重要的是开放平台,以至于形成了链家-德佑-贝壳体系,成为全国老大。

看过笑傲江湖的都知道,左冷禅是想统一五岳剑派,以称霸江湖。左盟主没做到的事,左老板其实已经做到了,他基本是江湖老大了,而且在很多城市,已经是一言九鼎。如果真像他说得那样,渠道占比超过总销售的一半,那么很多开发商的小命真的会攥在贝壳这样的大渠道手里,那只能怪你自己无能。

山东半岛这样的趋势早就有了,这些年海景房不都是给渠道们打工么?渠道商赚的钱比开发商要多得多。碧桂园一直不服,但三年蹉跎之后,2017年的十里金滩也得乖乖给渠道打工,于是,石榴红透了半边天。

各路人马参差不齐,比如依浪水世界的一位看门郎,都拉了一帮人,发家致富了,然后得瑟的去海大读了个所谓的MBA。当然,这主要看天吃饭,如今火爆不再,大家都打回原形,市场也熄了火,连南海新区都不行了。

据说贝壳青岛就有7000人马,这么庞大的队伍,哪个开发商敢小视?自然要求上门,但是一旦比例过大,那么人家自然有合作的议价权。谁给钱多给谁卖嘛,其实分到每个项目,也不多。所以,真不行了,指望贝壳指望渠道也没多大用。

这个过程中,店大欺客与客大欺店的老问题必然会出现,于是开发商自然就会受制于人。

而在建立了体系之后的大中介和一般小中介,自然也会出现巨大的淘汰效应。长沙32岁的男中介因为9个月无业绩,不但无收入,钱还被公司倒扣了不少,家里老婆孩子需要养,心理崩溃之下宿舍上吊自杀,这也是中介行业的一种折射。比网易那位惨多了,但是企业不知名,所以,没掀起多大风浪。

楼市变天了吗?贝壳垄断了么?

未来地产领域到底如何此消彼长,不能完全确定。但是,未雨绸缪,掌握主动权,有自己的队伍和武器,才是打胜仗的关键。一方面严重依赖渠道,又天天抱怨渠道,这恐怕最后还是衰落在渠道上,或者说把利润贡献给渠道。

趋势很明显,要重新认识地产业了,否则上有调控政策限购,中有金融收紧挤压,下有销售渠道掐脖子,那么,你还咋活?总体来看,留给开发商犯错误的机会很少了,留给他们振作的时间也不多了。

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